本专栏最初发表于2016年5月25日在Enterpriser.com．
市场营销101是关于“细分”的。光说你把产品卖给人类是不够的。你需要尽可能多地了解那些人类。具体来说，他们人性的哪一部分与购买你的产品或服务密切相关。
例如，如果你出售豪华汽车，你知道只有一部分人的收入足以买得起你的豪华汽车。这些富裕的人住在哪里？他们喜欢什么时候购物？他们为什么喜欢购物？他们使用什么样的媒体（这样你就可以有效地向他们做广告）？你可能需要做一个测试商业市场分析找到最合适的客户群。
1.谁是您的客户或潜在客户？
要将人类细分为潜在客户，请创建目标客户群的概况。尽可能的详细。这有助于您识别现有客户和新客户。
如果你没有大量的营销数据，就很难回答所有关于客户的深层次问题，而许多小企业主也没有。不要担心。你可以简单地描述自己，而不是详细的营销指标(假设你正在创造一种你想要购买的产品或服务)。或者，你可以通过让他们做一些抽样调查或小测验来了解你的一些早期客户。您还可以介绍类似企业的客户，或补充您自己的企业的其他企业的客户。一旦你有了这些信息，就可以推断出你所学到的。
2.是什么激发了你的目标客户群？
是什么促使你的客户群成员购买你所销售的产品?你们中的一些人可能会回答:“好吧，迈克，如果我知道这个，我就不需要读这张愚蠢的清单了。”是的，但是，知道什么能让客户购买和知道客户什么时候会处于那种“什么”情况之间是有区别的。
如果你卖的是像牛奶、面包或尿布这样的主要商品，你“知道”你的潜在客户会有动力经常购买，可能是一周一次，而且通常是在适合他们日常生活的方便地点。这说明了很多，不是吗?你的一些发现甚至可能指向打开一个新业务的位置．
如果你销售的是体验类商品，比如豪华邮轮度假套餐，那么为了让你的潜在客户扣动他们的购买扳机，就必须发生一种非常不同类型的事件。也许他们压力很大，需要休息一下，或者他们正在计划度蜜月。你的豪华套餐在顾客日常生活中的什么时候合适?
此外，虽然购买主食的顾客可能会在购买后立即想吃或使用，但其他商品，如邮轮，可能在“消费”前几年就已经买了。
什么在激励你的目标客户群？您的产品或服务满足了客户的哪些需求？在客户的一生中，您的产品或服务将在什么时候满足这些需求？必须发生什么样的外部环境？当他们需要你的产品或服务时，你怎么能在那里？
3.他们是回头客、固定客户还是一次性客户?
你是否为你的客户提供持续的服务?你在设计一个吗经常性收入模型您每月向客户开一次账单，比如手机计划或软件即服务产品？您是否希望每年向您的目标客户销售最新版本的商品或服务，如1.0版、2.0版等？你们是否提供每30年一次的产品，比如新屋顶或地下室密封？
了解您期望客户购买的频率将有助于您计算您需要多少客户来保持偿付能力，您需要保留什么样的库存，以及您应该预计什么样的营销费用。
4.你的成长将从何而来?
如果你认为卖给你的朋友和家人就足够了净营收长期漂浮，再想想。根据您计划经营的业务类型，您需要源源不断的新客户，这意味着您需要知道在哪里可以找到他们。只要稍加思考和研究，你就能收获成功商业计划的好处你是打算经营一个以推荐为基础的业务，还是打算开展一个全面的营销活动?您所在地区的人口规模是多少?它能支持你的成长吗?如果没有，你将去哪里追求你的成长目标?你的商业理念是否会在现在很管用，但三年后就会付之东流?
5.你将如何让自己与众不同?
你打算在成本、价值或两者的结合上竞争吗?
即使你是唯一提供产品的人，你也不会呆太久。在像我们这样的开放经济中，一个好的想法很快就会被模仿，这意味着市场上会有竞争，或者很快就会有竞争。当竞争发生时，你需要知道是什么让你与众不同，以及为什么这种不同与客户相关。你想明白了吗如何给产品定价比下一个家伙更有竞争力？你能为他们提供更高的价值吗？还是将两者结合以获得更好的体验？根据具体商品，上述所有商品都有市场。你的工作就是了解这个市场，以及如何融入其中。
